Od 15% do 30% więcej sprzedaży, bez pozyskiwania dodatkowych leadów do lejka

Co to jest analiza win-loss?

  • „Analiza win-loss to proces regularnego badania i analizy przyczyn, przez które twoja firma wygrała lub przegrała konkretne postępowania zakupowe (a z Twojej perspektywy szansę lub proces sprzedaży). W oparciu o wiedzę pozyskaną bezpośrednio od Twoich klientów odpowie Ci na trzy kluczowe pytania:

  • • Dlaczego konkretną szansę sprzedaży wygrała właśnie Twoja firma lub konkurencja?

  • • W jaki sposób Wasz klient podejmował decyzję o zakupie i które momenty były kluczowe dla rozstrzygnięcia tego procesu?

  • • Co powinniście robić, aby zwiększyć skuteczność sprzedaży?

Obejrzyj poniższe wideo, aby dowiedzieć się w szczegółach, czym jest analiza win-loss i w jaki sposób pomaga zwiększać sprzedaż w firmie. Zajmie Ci to 2 minuty.

Jaki problem biznesowy rozwiązuje analiza win-loss?

Czy wiesz, że 6 na 10 handlowców nie wie*, dlaczego wygrywają lub przegrywają swoje szanse sprzedaży? Oznacza to, że w przypadku 60% przypadków tak naprawdę nie rozumieją decyzji i sposobu postępowania swoich własnych klientów.

Co to oznacza? W firmie pojawiają się niekompletne lub błędne dane na temat skuteczności działań sprzedażowych i marketingowych. W oparciu o niewłaściwe założenia podejmowane są kolejne decyzje biznesowe, które dalej powielają te same błędy. Skuteczność działań sprzedażowych pozostaje taka sama i nikt nie potrafi zrozumieć dlaczego.

Albert Einstein powiedział niegdyś, że „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów”. Brzmi znajomo?

Analiza win-loss pozwala przerwać błędne koło i dostarczyć wiedzy o tym, dlaczego Twoi klienci B2B podejmują decyzje zakupowe i co zrobić, aby częściej wybierali właśnie Twoją firmę.

W jaki sposób analiza win-loss pomoże Ci zwiększyć sprzedaż?

Twój proces sprzedaży będzie zaprojektowany tak, aby lepiej odpowiadać na pytania
i potrzeby zakupowe Twoich klientów.

Zbudujesz zwinną organizację, która szybciej reaguje na nowe trendy rynkowe, potrzeby klientów i zmiany w sposobie działania konkurencji.

Podniesiesz kompetencje zespołu handlowego precyzyjnie dopasowując programy szkoleń i rozwoju
do indywidualnych potrzeb sprzedawców.

Stworzysz skuteczną strategię marketingową
i produktową dzięki lepszemu rozumieniu potrzeb klientów, a także przewag i słabych stron własnej oferty.

Jakie efekty daje analiza win-loss?

Celem analizy win-loss jest poprawa skuteczności sprzedaży B2B mierzonej poprzez wskaźnik wygranych szans sprzedaży (ang. win-rate). Niezależne badania Gartner oraz CSO Insight pokazują, że wdrożenie i wykorzystywanie procesu analizy win-loss zwykle prowadzi do zwiększenia sprzedaży od 15% do 30%, a w najlepszym scenariuszu nawet o 50%.

To z kolei przekłada się bezpośrednio na proporcjonalny wzrost sprzedaży bez pozyskiwania dodatkowych leadów do lejka. Jak to możliwe? Aby to zrozumieć, spójrz na poniższy rysunek. Proste, prawda?

Rekomendacje -zobacz co mówią osoby, które już poznały analizę win-loss:

„W Canon zrobiłeś kawał dobrej roboty. Pogłębione wywiady i analiza win-loss stanowiły źródło olbrzymiej wiedzy, gotowej właściwie „na wprost” do zaimplementowania. Cieszę się, że w części tych prac mogłem też uczestniczyć. Temat z pozoru wydaje się prosty w realizacji. Ale już zbudowanie właściwego zestawu pytań i przygotowanie scenariusza rozmowy pokazuje, że wcale łatwo nie jest. Do tego dochodzi analiza uzyskanych danych… ale warto. To podejście naprawdę działa, a odkrycie tych elementów w procesie sprzedaży, które właściwie gwarantują zamknięcie jej z sukcesem jest po prostu bezcenne. Pamiętam jak nam się otwierały oczy już po pierwszych wywiadach win-loss”

„Fakt, że w Canon wykonałeś badanie win-loss było bazą i źródłem inspiracji do stworzenia m.in. strategii content marketingowej. Słowa, które słyszymy w takim badaniu bezpośrednio od klientów to najlepsze SEO. Do treści, do profili LinkedIn, do rozmów handlowych. Zdecydowanie lepiej z finansowego punktu widzenia nie strzelać w płot, a iść w rynek technologią skalpela. Analiza win-loss daje marketerom taką możliwość – dostarcza unikalną wiedzę o potrzebach i decyzjach klientów B2B, której wcześniej nie była dla nich niedostępna”

Piotr Makowski

Smarketing Trainer & Consultant
| Smarketing B2B

Katarzyna Sitarska

Social Selling Trainer & Consultant
| Social Selling B2B

„Analiza win-loss powinna być <<must have>> w każdej firmie. Nie wyobrażamy sobie, że można tego nie stosować. To najprostszy sposób na podniesienie efektywności sprzedaży. To wydaje się łatwe technicznie, ale wymaga nawyku. Metoda, którą pokazujesz aż zachęca, aby spróbować. Wstyd nie podjąć próby sprawdzenia analizy win-loss we własnej firmie”

„Analiza win-loss to szansa na podniesienie jakości usług każdej firmy. Daje zrozumienie naszej oferty. Wiemy, które jej elementy dają wartość dla naszego klienta, a które punkty są słabsze.  Już cztery pierwsze rozmowy win-loss dały nam pomysły na nowe rzeczy, które oferujemy Klientom. Bardzo wysoko oceniam przydatność tego rozwiązania. Myślę, że ciężko będzie znaleźć branżę, w której analiza win-loss nie zadziała. „

Agnieszka Tokarska

New Business Director
| Helikon

Rafał Drozd

Team Leader
| TeamQuest Sp. z o.o.

Czy analiza win-loss jest dla Ciebie?

Analiza win-loss została stworzona przede wszystkich dla firm działających w modelu business-to-business (B2B). Mogą z niej skorzystać również zespoły sprzedające do sektora publicznego (np.: samorządy) lub konsumenta indywidualnego produkty lub rozwiązania o dużej wartości (np.: panele fotowoltaiczne).

Analiza win-loss będzie dla Ciebie idealna, jeżeli:
• Twoim klientem są inne firmy niezależnie od branży.
• Działacie w oparciu o lejek sprzedażowy, a pojedyncza szansa sprzedaży (okazja biznesowa / proces sprzedaży) ma wartość co najmniej kilka   tysięcy złotych.
• Sprzedaż odbywa się w relacji człowiek – do człowieka. Twoi handlowcy mogą sprzedawać zarówno w terenie, jak
i zdalnie
• Sprzedajecie produkty, usługi lub rozwiązania.

Analiza win-loss nie jest jednak rozwiązaniem dla wszystkich. Skorzystasz z niej w niewielkim stopniu, jeżeli:
• Oferujesz rozwiązania B2C lub B2B o małej wartości (np.: kilkaset złotych)
• Sprzedajesz wyłącznie w oparciu o e-commerce – Twoi klienci kupują bez kontaktu z handlowcem (fizycznego lub telefonicznego)
• Już dzisiaj masz bardzo dobrą konwersję sprzedaży. Wygrywasz ponad 70% szans sprzedaży do nowych klientów.
W takiej sytuacji więcej zyskasz   skupiając się mocniej na generowaniu dodatkowych leadów.